El éxito de Primark: ¿Cómo han crecido tanto sin un e-commerce? - Ventus Leasing

El éxito de Primark: ¿Cómo han crecido tanto sin un e-commerce?

En una era donde el comercio digital domina, Primark, el gigante europeo de fast fashion, es un ejemplo de éxito en el comercio minorista tradicional reportando impresionantes cifras de ventas sin una plataforma de tienda en línea. Surge la pregunta: ¿cómo logra esta empresa no solo sobrevivir, sino prosperar en un mundo cada vez más digital?

Mientras el mundo presenció un aumento exponencial en las compras en línea, Primark generó impresionantes ingresos de ventas de 9.5 mil millones de libras en tiendas físicas, mostrando un camino diferente hacia el éxito minorista. Este logro es aún más asombroso considerando las dificultades y cierres enfrentados por minoristas centrados en tiendas físicas como Forever 21 y JC Penney.

El atractivo de las compras en línea es innegable, pero los costos involucrados son sustanciales. Las devoluciones, un gran obstáculo para los minoristas en línea, cuestan en promedio $26.50 dólares por cada $100 dólares en mercancía devuelta. Al mantenerse fuera, Primark evita este obstáculo financiero, protegiendo sus márgenes de ganancia y permitiendo la venta de mercancía proveniente de Asia a precios más bajos.

La incursión de Primark en el ámbito digital ocurrió a través de una opción estratégica llamada “click and collect”, introducida en tiendas selectas en el Reino Unido. Este enfoque híbrido permitió a los clientes navegar y ordenar en línea, pero recoger sus compras en la tienda, aprovechando el fenómeno psicológico del “Shopping Momentum”, lo que lleva a posibles compras adicionales al recoger los productos.

Mientras competidores exclusivamente en línea como Shein representan una competencia con precios aún más bajos que las ofertas de Primark, la empresa se enfoca en tiendas físicas, conservando así su ventaja. Con el 80% de las compras aún realizándose en tiendas físicas, Primark capitaliza esta preferencia mientras mantiene precios competitivos.

La expansión de Primark a Estados Unidos inicialmente enfrentó obstáculos, principalmente debido a la diferente dinámica en centros comerciales en comparación con sus contrapartes en el Reino Unido. Aprendiendo de esto, la compañía identificó el tamaño y la ubicación de la tienda ideal para optimizar el flujo de personas y las ventas, lo que finalmente llevó a una presencia más exitosa en Estados Unidos.

La ética de Primark de experimentación meticulosa y adaptación ha sido clave para su éxito. En lugar de una expansión rápida del mercado, la empresa valora el aprendizaje y la comprensión de cada nuevo mercado que entra. Este enfoque paciente garantiza un crecimiento sostenible y una penetración constante en el mercado.

El aumento en comercio digital inducido por la pandemia alcanzó su punto máximo, pero ahora a medida que las personas vuelven a las experiencias en tiendas físicas, el crecimiento en las ventas digitales está disminuyendo. Este regreso a las tiendas físicas se alinea favorablemente con el enfoque firme de Primark en las tiendas físicas.

Fuente: “How Primark Built a Thriving Fashion Business Without Selling Online”. WSJ Video, publicado por Wall Street Journal. Agosto 02, 2023. https://www.wsj.com/video/series/the-economics-of/how-primark-built-a-thriving-fashion-business-without-selling-online/F503AB11-8963-400B-A6F0-1BE47CA7C006